"Wie bekommst du in China etwas?"

"Ich bekomme kein China!", "Als Ausländer, wie bekommst du in diesem Land irgendetwas?", "Wie kannst du den Chinesen vertrauen? !!?" Seit fast zwei Jahrzehnten arbeite ich mit China viele dieser Fragen von Freunden und Kollegen bekommen. Sie erkennen die Notwendigkeit, Geschäfte mit China zu machen und haben Probleme, sich in den unruhigen Gewässern zu bewegen. Hier sind einige meiner Gedanken - in der Hoffnung, dass ich keine meiner chinesischen Freunde beleidige!

Konventionelle Weisheits- und interkulturelle Managementstudien betonen oft die kollektivistische Natur der chinesischen Gesellschaft. Ich habe jedoch immer behauptet, dass die Chinesen die individuellsten Verhaltensweisen hätten. Die chinesische Gesellschaft ist kollektivistisch, indem sich Individuen mit einer "Gruppe" aus Familie, Clan und Freunden identifizieren. Innerhalb dieser ist die Zusammenarbeit die Norm. Draußen ist der Nullsummenwettbewerb üblich. Infolgedessen kann die Selbstorganisation (im Gegensatz zu hierarchisch auferlegten) Kooperationen schwer zu erreichen sein. Darüber hinaus bedeutet Nullsummenspiel, dass Ihr chinesischer Partner möglicherweise nicht an so genannte "win-win" -Lösungen glaubt. Man kann dies zum Beispiel in der Tendenz beobachten, Verhandlungen wieder aufzunehmen, so wie alles geklärt scheint, besonders wenn man zu bereit ist, mit den ausgehandelten Bedingungen übereinzustimmen; Der chinesische Gegenüber kann dies als Indiz dafür interpretieren, dass er nicht hart genug gehandelt hat.

Es ist sicherlich schwierig, Vertrauen in China zu gewinnen. Die Chinesen neigen nicht zu vertrauen, bis genügend Vertrauenswürdigkeit vorhanden ist. Anders als im Westen ist die Schaffung von persönlicher Freundschaft eine Voraussetzung für Geschäfte. Gebäude Freundschaft braucht Zeit, was ein weiterer Grund ist, sich nicht in die Dinge zu stürzen. Es gibt zahlreiche Einladungen zu Veranstaltungen; Ich war einmal der Hauptgast bei der Hochzeit des Vorsitzenden des Patens der Reifenfabrik. Der arme Junge muss sich immer noch fragen, wer der große Kerl in seinen Hochzeitsfotos im Turban ist! Ein wichtiges Element beim Aufbau von Vertrauen ist das lange Abendessen, bei dem alles außer Geschäft diskutiert wird. Alkohol spielt dabei eine wichtige Rolle. Zum Glück erlaubt mir meine Religion nicht zu trinken. Das hat mich in China viele Male gerettet, aber auch einige Leute haben sich geweigert, Geschäfte mit mir zu machen, weil sie jemanden, der nicht mit ihnen trinkt, nicht "vertrauen" können. Ihr Verlust!

Unternehmensentscheidungen werden in der Regel von oben nach unten durchgeführt, wobei nur die Spitze der Pyramide in die Entscheidungsfindung einbezogen wird. Misstrauen setzt der Delegation Grenzen, und die Aufsicht auf jeder Ebene ist hoch. Manager mittlerer Größe haben in der Regel nur wenig Entscheidungsbefugnis, und ihre Hauptaufgabe besteht darin, Aufträge von oben zu übergeben und die Ausführung sicherzustellen. Seien Sie sich in Verhandlungen bewusst, dass die Entscheidung letztlich ganz oben getroffen wird. Wenn Ihr Gegenstück nicht Teil dieser Gruppe ist, ist er in der Regel nicht befugt, wichtige Entscheidungen zu treffen, muss sich jedoch an die Spitze für Anweisungen wenden. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihr Vertreter den Status seines Gegenstücks erfüllt. Wichtige Dimensionen des Status sind formale Position, Alter und Bildung.

Die Chinesen sind ein extrem stolzes Volk. Ich habe in meiner langjährigen Erfahrung nie jemanden in China gekannt, der jemals falsch war! Die Chinesen, mit denen ich befasst bin, glauben, dass sie ein überlegenes Volk sind (ähnlich wie wir alle!). Man muss diese Gefühle erkennen und dann sicherstellen, dass man ihnen etwas vorsieht, wenn man Dinge in China erledigen will. Zum Beispiel, wenn ich in China bin, trage ich immer einen Stift an meinem Revers mit einer chinesischen Flagge und es wird immer bemerkt und geschätzt. Ein hochrangiger Regierungsbeamter sagte mir sogar, dass "Du trägst mein Herz an deiner Jacke!" Dieses Treffen verlief nach diesem Kommentar sicherlich sehr unterschiedlich.

Konventionelle Weisheit besagt, dass Chinas Regierungsstruktur stark zentralisiert ist und alle wichtigen Entscheidungen in Peking getroffen werden. In Wirklichkeit vermittelt Peking wenig darüber, was im ganzen Land geschieht, besonders in abgelegenen Regionen. Um sicher zu sein, wenn Peking wirklich etwas haben will, wird es geschehen. Gleichzeitig erkennt Peking an, dass Dezentralisierung der Macht eine wichtige Rolle bei der Durchführung von Wirtschaftsreformen spielt. Die tausenden von Ortschaften in ganz China stellen eine große Anzahl lokaler Experimente dar und sammeln Informationen darüber, was funktioniert. Aus diesen Experimenten kann die Zentralregierung geeignete zukünftige Politiken auswählen. Erwarten Sie, dass die Bedingungen nach Provinz variieren. In dem Maße, in dem Sie mit der Regierung verhandeln müssen, ist es wichtig, die lokale Regierung einzubeziehen. Selbst wenn Sie eine Einigung von Peking haben, wenn die lokale Regierung Sie vereiteln will, wird es das tun.

Es gibt so viele Aspekte über Geschäfte in China, die ich ein ganzes Buch schreiben müsste. Alle üblichen Aussagen wie "In China muss man immer die langfristige Vision haben" oder "Veränderung ist die einzige Konstante" oder "Die Chinesen sagen nie nein direkt und werden immer den indirekten Weg" verwenden. Aber der einzige Ratschlag, den ich Ihnen überlassen möchte, ist der, den ich am wichtigsten finde, wenn ich in China Geschäfte tätige. Nichts passiert in China, wenn Sie nicht da sind! Wenn Sie etwas sortiert haben wollen, bringen Sie Ihren Arsch in ein Flugzeug und gehen Sie einfach dorthin!

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